Resumo
No presente artigo, concentramo-nos nas relações envolvendo sensibilidade cultural, competência relacional, confiança do cliente e eficácia relacional numa multinacional fornecedora de serviços no estrangeiro – a IBM Brazil. Adaptamos a teoria da relação comprador-vendedor ao contexto da gestão estratégica de pessoal e relacionamos os elementos de interesse com os empregados como unidades de análise. Analisando os dados de 57 trabalhadores, encontramos relações positivas envolvendo os elementos em estudo e inferimos que os trabalhadores com mais elevado grau de competência relacional podem adicionar e conservar valor para as suas firmas. Abordamos as implicações teóricas e de gestão, e discutimos as limitações e oportunidades do estudo.
